Das neue Verkaufen: Ihre Kunden haben sich emanzipiert – sind Sie bereit?

Elon Musk hat gut lachen: Sein neues Elektromobil, der Tesla 3, wurde am letzten Wochenende 276.000 Mal vorbestellt. Die Kunden haben 1.000 Dollar sofort angezahlt, obwohl das Auto erst Ende 2017 lieferbar sein soll.

Für mich ist Elon Musk ein Beispiel für das neue Verkaufen: Er hat sich als Unternehmer auf das geänderte Konsumverhalten eingestellt und kann vor Produktionsbeginn bereits mit 276 Mio Dollar rechnen.

Foto: www.teslamotors.com

Foto: www.teslamotors.com

Individualität ist der neue Standard

Unser Wirtschaft wandelt sich von der industriellen Massenproduktion zum individuellen Konsum. Dank Industrie 4.0 ist das „keine Utopie, sondern der neue Standard“, wie Wolf Lotter jüngst in Brandeins 03/16 dokumentierte.

Gleichzeitig hat sich unsere Kultur in eine Wissensgesellschaft gewandelt: Die alten Verkaufsmethoden funktionieren nicht mehr. Die Kunden wissen heute dank Internet mehr über die Produzenten und Produkte als mancher Händler. Zudem kennen sie auch die Bewertungen anderer Konsumenten.

Die Asymmetrie der Information

Damit bin beginnt das eigentliche Dilemma: Nach meiner Beobachtung hinken etliche Mittelständler dem Wissen ihrer Kunden sogar hinterher. Sie re-agieren auf die Medien, auf die Kunden, statt primär als Unternehmer zu agieren.

Doch wenn die Kunden mitunter besser informiert sind als der Unternehmer, entsteht eine „Asymmetrie der Information“. Mit der Folge: „Wenn Waren und Dinge zu verworren, unerklärt und und unverständlich bleiben, wenn sie also kein Vertrauen und keinen Sinn erzeugen können, dann kauft der Kunde sie einfach nicht“, so Professor Ingo Pies von der Martin-Luther-Universitität Halle-Wittenberg.

The Summit 2013 - Picture by Dan Taylor / Heisenberg Media

Elon Musk, The Summit 2013 – Picture by Dan Taylor / Heisenberg Media

Was bedeutet neues Verkaufen?

Statt dem „hilflosen Kunden“ gibt es heute den „emanzipierten Kunden“, der sich mündig fühlt, zudem sehr gut auskennt und alle relevanten Informationen online finden möchte. Damit ändert sich auch die Verkaufskultur, wie Professor Pies unterstreicht: „Ein echter Paradigmenwechsel in der Verkaufskultur liegt im Verständnis dafür, was die Partner füreinander tun können“.

Dieses neue Verkaufen bedeutet für den Mittelstand, nicht mehr im Bild des Verkäufers zu denken, sondern im Bild des Maklers: Er soll „überall dort, wo ein hohes Bedürfnis nach personalisierten Lösungen vorherrscht, dem Kunden Orientierung geben soll – in dessen Namen und Auftrag“, wie Wolf Lotter in Brandeins betont.

Die neue Rolle im Verkauf sieht so aus: „Sie schafft keine neuen Abhängigkeiten, sondern ermöglicht mehr Freiräume. Das ist es, was wir erwarten, bevor wir etwas kaufen“. Und Professor Pies fügt hinzu: „Der Makler ist der bessere Verkäufer. Er hilft mir, meine Interessen zu realisieren.“

Wie gut kennen Sie die Interessen Ihrer Kunden?

Damit bin ich bei der Gretchenfrage einer stimmigen Unternehmenskommunikation: Welchen Nutzen erwartet der Kunde? Wie gut kenne ich als Unternehmer seine Interessen? In meinen Positionierungs-Workshops ist das mein zentrales Thema. Ich versuche gemeinsam mit dem Unternehmer, die wichtigsten Kundenfragen herauszufinden, die dann über konkrete Blogbeiträge Woche für Woche beantwortet werden.

An den Kommentaren und Reaktionen der Kunden lässt sich dann ablesen, ob das Unternehmen mit seinen Antworten ins Schwarze trifft. Doch es gibt noch einen weiteren Vorteil: Durch die Verbindung mit den relevanten Keywords kann ich bei google dauerhaft Spuren anlegen, die über Jahre die Interessenten auf die Webseite des Unternehmens bringen.

Von Tesla das neue Verkaufen lernen

Zurück zu Elon Musk und seinem neuen Elektroauto: Wie gelingt es einem No-Name in der weltweiten Automobil-Industrie so erfolgreich eine Marktnische zu besetzen? Er kommuniziert seit vielen Jahren offen und transparent als Unternehmer. Bereits vor 10 Jahren hat er in seinem Blog öffentlich seine Mission vorgestellt: Er will die Überlegenheit von Elektroautos demonstrieren.

Während in Deutschland 2015 von allen führenden Herstellern insgesamt nur 12.363 Elektroautos neu zugelassen wurden, gelingt es ihm innerhalb von nur drei Tagen 276.000 Bestellungen zu generieren. Elon Musk nutzt dabei alle sozialen Netzwerke und Medien, um größtmögliche Aufmerksamkeit zu erzielen. Das neue Verkaufen hat Tesla in diesem Fall schon erfolgreich praktiziert.

 

 




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