Unternehmerfalle Bauchladen: Wer alles macht und anbietet, hat Mühe, sich einprägsam auf dem Markt zu positionieren: Henning Voss hat sich für eine kleine Nische entschieden und dort erfolgreich etabliert.
Was stelle ich als Generalist in mein Schaufenster?
Die Alte Schmiede, in der die Voss Spezial-Rad GmbH seine Arbeit verrichtet, fügt sich nahtlos in den typisch norddeutschen, charmanten Baustil ein. Große, rote Backsteine zieren die Fassade, die Umgebung wirkt ruhig, etwas abgeschieden. Kein Wunder: Die 500-Seelen-Gemeinde Kaaks liegt 50 Kilometer nördlich von Hamburg und ist damit nicht unbedingt der Nabel der Welt.
„Es ist allerdings völlig egal, wo wir unsere Niederlassung haben“, berichtet Firmeninhaber Henning Voss und öffnet eines der vier Rolltore, um ins Innere des Gebäudes zu gelangen. „Unsere Produkte werden von Händlern in ganz Deutschland verkauft, wir regeln von hier aus alle Geschäfte.“
Henning Voss etablierte in Deutschland die beliebten Falt- und Klappräder
Henning Voss ist leger gekleidet. Schicke Jeans, sportliche Sneakers, ein blaues Hemd mit Ornamenten. Lediglich das Buff-Kopftuch, das er zum Halstuch umfunktioniert hat, sticht etwas hervor. „Ohne dieses Teil fühle ich mich nackt“, lacht er laut. Ein richtiges Markenzeichen. Und passend für seine Branche.
„Bei einem Schlips würden mich die Leute vermutlich ganz schön schräg anschauen“, verrät er schmunzelnd. Seit 25 Jahren arbeitet er bereits als selbständiger Unternehmer in dieser Branche. Sein Nischenprodukt: Klapp- und Falträder aus England und den USA. Kein einfaches Unterfangen, doch der Erfolg gibt dem Fahrradliebhaber Recht.
Wie funktioniert der deutsche Nischenmarkt?
Im Innern des Gebäudes sticht sofort ein Shop-in-Shop-Regalsystem ins Auge: neun Fächer, ein großes, leuchtendes Brompton-Logo prangt in der Mitte. Brompton ist ein Faltrad aus London und genießt seit etlichen Jahren absoluten Kultstatus. Um das Logo herum liegen acht verschiedenfarbige Fahrräder in den Regalen, ebenfalls beleuchtet. Diese Konstellation hinterlässt Eindruck und wirkt absolut stilsicher.
„Dieses Shop-System verkaufen wir unseren Händlern, die die Fahrräder in Deutschland vertreiben“, erklärt Henning Voss, während er eines der Fahrräder aus dem Regal nimmt und aufklappt. Sein Unternehmen hat die Exklusivrechte an den Rädern von Brompton, ebenso wie an den amerikanischen „Full-Size“-Falträdern von Montague.
Voss Spezial-Rad arbeitet eng mit Händlern in ganz Deutschland zusammen, die dann den Vertrieb der Produkte übernehmen, etwa in Hamburg oder in München. Doch mit diesem Anrecht kommen auch Herausforderungen.
„Zwar genießen wir den Luxus, diese Fahrräder exklusiv in Deutschland an Händler bereitstellen zu können, doch wir sind auch für das gesamte Marketing hier zuständig. Es ist an uns, den deutschen Markt zu verstehen und entsprechend zu planen. Dieses Alleinstellungsmerkmal verschafft uns nämlich nicht automatisch Erfolg.
Was bringen uns diese tollen Produkte, wenn sie keine Abnehmer finden?“, meint Henning Voss. In den vergangenen Jahren musste er öfter die Spannung zwischen einem stetig schwankenden Markt und den Vorgaben der Partnerunternehmen aushalten und immer wieder seine Konzepte umstellen.
Eine Erfolgsgeschichte beginnt im Hobbykeller
Wie er überhaupt zu dieser Nische fand? „Alles startete mit dem Hobby meines Vaters“, berichtet Henning Voss und begibt sich ein Stockwerk höher in sein Büro. „Er hatte schon früh mit ausgefallenen Produkten zu tun, verkaufte neben seinem eigentlichen Job eben ein paar Klappräder.“ Für Henning Voss ging es damals allerdings erst in den Außendienst. Er genoss seine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann beim bekannten Spielzeughersteller Lego.
Einige Jahre war er dann im Außendienst für Lego tätig, doch die fremdbestimmte Arbeit trifft nicht seinen Nerv. „Ich habe wahnsinnig viel gelernt, aber hin und wieder wurde man von der Chefetage ganz schön zusammengefaltet. Ich merkte, dass etwas Neues her musste.“
Sein Vater überlässt ihm 1993 die Verantwortung für den gesamten Fahrradbereich. Mit seinem Know-how aus seinem vorigen Job kann Henning Voss schnell eigene Ideen umsetzen und neue Akzente setzen. „Ich habe dieses Nischenfeld komplett übernommen, durfte mich aber auch von vielen Dingen lösen.
Mein Vater gab mir absoluten Freiraum, wofür ich sehr dankbar bin“, erzählt er begeistert. Schnell wächst das Business, immer mehr Fahrradliebhaber greifen auf die exklusiven Produkte seines Unternehmens zurück. Die Voss Spezial-Rad GmbH erobert den Markt und begeistert die Kunden und Zulieferer gleichermaßen.
Flagship Store für Brompton-Räder
Wer nicht vorsichtig ist, erleidet Schiffbruch
„Natürlich läuft nicht immer alles rosig“, sagt Henning Voss und deutet mit einem Kopfnicken auf eine leere Wand im Büro. Es sieht so aus, als wären hier kürzlich noch Produkte ausgestellt gewesen, die Abdrücke sind noch deutlich auf der grünen Tapete zu sehen. „Wir hatten einen jahrelangen Deal mit dem Helmhersteller Nutcase“, erzählt Henning Voss.
„Wir sind immer noch begeistert von der Marke und der Qualität. Leider wurde das Unternehmen an einen großen Konzern verkauft. Dieser hatte andere Vertriebswege in Europa und damit wurde unser Vertrag nicht verlängert.“ Ärgerlich, aber kein Beinbruch. „Damit muss man in dieser Branche rechnen. Produkte, Märkte, Unternehmen ändern sich.“
Überhaupt ist Henning Voss der Meinung, dass die Arbeit in einer ganz speziellen Nische mit Vorsicht zu genießen ist. Ein Alleinstellungsmerkmal zu haben, ist kein Garant für eine erfolgreiche Zukunft. „In der Nische unterwegs zu sein, das birgt Gefahren. Du bist abhängig, wenn du nicht selbst produzierst. Und wer sich nur auf einen Hersteller fokussiert, der handelt verantwortungslos.
Plötzlich wirst du wegrationalisiert, das hast du nicht in der Hand.“ Auch von Trends lässt Henning Voss die Finger: „So schnell, wie Trendsportarten aufkommen, so schnell sind sie auch wieder weg. Da kann man ganz schön Schiffbruch erleiden.“ Wer sich auf Nischen einlässt, muss wissen, welche Chancen und Gefahren das mit sich bringt. Mehrere Standbeine sind da keine schlechte Herangehensweise.
Die größte Wertschätzung: zufriedene Kunden
Von derartigen Rückschlägen lässt sich Henning Voss allerdings nicht aus der Bahn werfen. Nicht selten kommt es vor, dass er vom Empfehlungsmarketing profitieren kann. „Für mich ist das die größte Wertschätzung, wenn mich meine Kunden weiterempfehlen.“ Auch über seinen neuen Expertenblog zeigt er seinen Lesern und Kunden immer wieder wertvolle Einblicke in diese einzigartige Arbeit und stellt damit gleichzeitig seine Personenmarke heraus. Ein wichtiger Umbruch, bei dem ihn Rainer Wälde mit einem Workshop und einem ausgearbeiteten Redaktionsplan unterstützte.
Hinter seinem Schreibtisch hängt die IHK-Urkunde zum 25-jährigen Bestehen des Unternehmens. Henning Voss dreht sich rum und grinst. „Das haben wir letztes Jahr in einem wunderbaren Hotel in Bremen gefeiert.“ Es ist keine Selbstverständlichkeit, ein Nischenunternehmen über einen so langen Zeitraum erfolgreich zu führen und sich immer wieder flexibel den Umständen anzupassen. Henning Voss ist dies gelungen.
Was sein Traum für die Zukunft ist? „Meine Frau und ich haben noch eine gute Portion Abenteuerlust in uns“, lacht er und zupft sich sein Halstuch zurecht. „Wir schauen mal, wo es uns noch hin verschlägt. Aber momentan sind wir mit unseren täglichen Herausforderungen ganz gut beschäftigt“, sagt Henning Voss und blickt wieder auf die leere Wand des Büros.
„Wir sind schon in Gesprächen mit ein paar großartigen Firmen. Da wird noch einiges passieren.“ Lange wird er nicht brauchen, um die Wand wieder mit neuen Produkten zu bestücken. Wer sich so lange in einer Nische behauptet, wie Henning Voss und sein Team, kann sämtlichen neuen Herausforderungen mit Zuversicht begegnen.
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