Die Kommunikations-Expertin Monika Bylitza beschäftigt sich seit Jahren mit dem Thema “Authentisch verkaufen”. In diesem Gastbeitrag bietet Sie praktische Tipps, wie Sie neue Kunden gewinnen: “Neulich habe ich einen Staubsauger gekauft und bin davon überzeugt, dass ich das richtige Produkt zu einem fairen Preis erworben habe.
Foto: shutterstock
Erstaunlicherweise hat der Verkäufer viele Empfehlungen, die ich in meinen Seminaren für „erfolgreiche Verkaufsgespräche“ gebe, außer Acht gelassen. Dennoch bin ich seinem Rat gefolgt und habe 30 Euro über meinem Budget ausgegeben. Wollen Sie wissen, was mich dennoch überzeugt hat?
Kumpel verkaufen besser
Zugegeben, ich bin eine kritische Kundin und reagiere sehr empfindlich, wenn Verkäufer lässig und entspannt mit Informationen um sich werfen, die mich weder interessieren, noch für eine Kaufentscheidung notwendig sind. Noch wütender werde ich, wenn mir mehr oder weniger deutlich gemacht wird, dass Frauen sowieso keine Ahnung beim Kauf von technischen Geräten haben. Das hat „mein Verkäufer“ von Anfang an anders gemacht.
Er hat mich wie eine gute Freundin beraten und in allererster Linie den Menschen in mir wahrgenommen. Und das ist aus meiner Sicht seine Umsatzversicherung und Erfolgsgarantie.
Kunden laufen weg, weil sie schlecht behandelt werden
Viele Kunden fragen sich: „Wem können wir noch vertrauen und glauben?“ Die Spielregeln des Zusammenlebens werden neu bewertet und die Herausforderungen der Globalisierung machen aus jedem Käufer häufig einen ahnungslosen Kunden, obwohl er sich im Internet umfassend informieren kann. Dafür braucht er aber Zeit, die er meistens nicht hat.
Wer kann denn schon nachprüfen, ob der Handyvertrag, die Krankenversicherung, das neue Auto wirklich dem entsprechen, was der Verkäufer in seiner Empfehlung ausspricht? Letztendlich können Kunden sich nur auf der Gefühlsebene entscheiden, ob sie einem Verkäufer vertrauen WOLLEN. Das ist Ihre Chance.
Wenn Sie etwas Wertvolles anzubieten haben, was der Kunde braucht, wird er auch kaufen. Werden Sie zum Botschafter für Ihre Produkte oder Dienstleistungen und teilen Sie Ihre Begeisterung.
Vertrauen müssen Sie sich erarbeiten
Schon die Chinesen in ihrer Weisheit sagen: „Wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden aufmachen.“ Wenn ich dieses Sprichwort mit meinen Worten passend zum Thema übersetzen müsste würde ich sagen: die Persönlichkeit verkauft, dann das Produkt. Fachkompetenz ist eine selbstverständliche Voraussetzung für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss, aber keine Garantie. Das ein Verkäufer Ahnung von seinen Produkten hat, setzte ich voraus, aber spätestens im Konkurrenzfall reicht die Kompetenz nicht für den Auftrag.
Jeder Kunde hat das Bedürfnis nach Sicherheit und diese Sicherheit kann ihm jemand geben, dem er in die Augen schauen kann. Einem Menschen traut man eher zu, dass er sich persönlich verantwortlich fühlt. Natürlich ist mir bekannt, dass viele Kunden heute im Internet kaufen, aber nicht alle. Leider gibt es auch Verbraucher, die sich im Einzelhandel beraten lassen und im Internet kaufen- aber nicht alle. Sorgen Sie mit Ihrer Kompetenz und Sympathie dafür, dass der Kunde bei IHNEN kauft, weil sie eine glaubwürdige Persönlichkeit sind und das Kundenvertrauen verdient haben.
Kunden gewinnen fängt mit einem Lächeln an und das kann Jeder.