Kennen Sie das: Sie besuchen eine Messe und werden magisch angezogen von einem riesigen, raumeinnehmenden Stand, der optisch alle Blicke auf sich zieht. Neugierig geworden lenken Sie Ihre Schritte dorthin und treffen auf eine durchgestylte Standbesetzung – was Sie ja auch erwartet hatten. So weit, so gut, aber dann: Nimmt man Blickkontakt zu Ihnen auf? Werden Sie angesprochen? Schenkt man Ihnen ein Lächeln? In diesem Gastbeitrag gibt Ihnen die Image-Expertin Brigitte Grotz praktische Tipps für den nächsten Messe-Auftritt.

Ihre Zielgruppe – Ihre Positionierung

Um eine gelungene Unternehmenspräsentation auf einer Messe zu gewährleisten ist nicht nur finanzieller Invest nötig. Erst eine gute inhaltliche und personelle Vorbereitung sichert den Erfolg.

Klären Sie im Vorfeld folgende Fragen:
• Wen möchte ich ansprechen/erreichen? – Ein junges kreatives Publikum, moderne aufgeschlossene Best Ager, Privatpersonen oder Unternehmer …..
• Was zeichnet mein Unternehmen aus? Wie will ich wirken? – Traditionelles Familienunternehmen, junges Start up Gewerbe, Kreativität und Innovation, Kompetenz und Zuverlässigkeit ….
• Was will ich erreichen? – Gute Gespräche, Aufmerksamkeit, Direktverkäufe, Vertragsabschlüsse, neue Produktinformationen ……
Die Beantwortung dieser Fragen gibt Ihnen Hilfestellung bei der Gestaltung des Messestandes und für den optischen Auftritt Ihrer Mitarbeiter – eher kreativ und farbenfroh, oder ruhig und klar definiert. Brauchen Sie Rückzugsbereiche oder eine offene Gestaltung?

Welche Themen möchten Sie als Messeschwerpunkt vorstellen?

Konzentrieren Sie sich besser auf ein oder zwei Angebote, die vielleicht neu sind, oder sich als erfolgreich herausgestellt haben. Dadurch wird Ihr Auftritt für den Kunden klarer und überschaubarer; und die Gestaltung Ihres Messestandes leichter. Nichts ist schlimmer, als wenn sich Besucher verwirrt vom Stand abwenden weil sie von einem Überangebot erschlagen wurden. Eine weiteres Angebot oder Dienstleistung im Gespräch zu ergänzen ist die bessere Alternative.

Wählen Sie Ihre Standbesetzung

Wählen Sie Mitarbeiter aus, die gute kommunikative Eigenschaften haben. Was nützt Ihnen Ihr fähigster Spezialist, wenn er nicht auf Besucher zugehen kann? Stellen Sie eine Besetzung zusammen, die als Ganzes alle Inhalte Ihres Firmenangebots abdeckt. Dabei muss nicht jeder alles wissen, man kann Kunden auch an den spezialisierten Kollegen weiter leiten.

Erfolgreiches Auftreten Ihrer Mitarbeiter

Viele Unternehmen entscheiden sich für eine „Uniformierung“ am Messestand, zum Beispiel mit einer einheitlichen Krawatte/Tuch für die Frauen, oder einem Hemd/Bluse mit aufgesticktem Logo. Für mich ist das nicht zwingend nötig, da es auch den Nachteil hat, dass nicht jede Farbwahl gut zu jedem Mitarbeiter passt. Einen Wiedererkennungseffekt beim Kunden erreichen Sie auch mit kleinen Mitteln wie einem Namensschild mit großem Logo, einem Pin in Firmendesign oder ähnlichem.
Wählen Sie eine Kleiderordnung, die zu Ihrem Unternehmensimage passt. Ein mittelständischer Handwerksbetrieb muss sich nicht mit Anzügen und Kostümen präsentieren. Wichtig ist saubere und gepflegte Kleidung – bis hin zum Schuhwerk, die auch zur Person Ihres Mitarbeiters passt und ihn nicht „verkleidet“.

Hier zur Verdeutlichung einige konkrete Beispiele:

1. Handwerk
Für einen Handwerksbetrieb ist eine Jeans durchaus als Messekleidung möglich. Sie sollte durchgefärbt und ohne Waschungen sein. Bitte nicht im T-Shirt auftreten – besser ist ein Hemd/Bluse oder Poloshirt. Sie brauchen ein Kleidungsstück mit Kragen!

2. Finanzdienstleister
Hier liegt das Augenmerk auf Seriosität und Vertrauen. Deshalb ist ein Anzug mit Krawatte/ Hosenanzug, Kostüm unumgänglich. Achten Sie außerdem auf eine dezente Farbwahl, nicht zu schreiend und grell.

3. Innovativer Webdesigner
Auch hier ist Anzug kein Thema. Jeans, Hemd, Pulli in moderner Gestaltung und kreativer Farbwahl sind eine gute Wahl. Zeigen Sie Innovation auch indem Sie modisch aktuell sind!

4. Soziale Dienstleistungen
Die Zeiten von Birkenstock und selbstgestrickten Strümpfen sind vorbei. Zeigen Sie Ihre Kompetenz mit Stoffhosen, durchgefärbten Jeans, Twin-Set, klassischen Röcken, dezent gemusterten Hemden und Blusen. Krawatte und Anzug muss nicht zwingend sein.

So gelingt Ihr Kontakt zum Besucher
Bei meinem letzten eigenen Messeauftritt wurde ich von Besuchern angesprochen:
„Ich komme nun schon das dritte Mal bei Ihnen vorbei, ihr herzliches Lächeln lädt einem immer wieder ein.“
Sicher ist es am dritten Messetag, mit schmerzenden Füßen und einer angegriffenen Stimme nicht mehr ganz leicht ein Lächeln auf sein Gesicht zu zaubern, aber es ist von entscheidender Bedeutung.

Schulen Sie Ihr Standpersonal:
1. Blickkontakt zum Besucher aufnehmen
2. Ein herzliches Lächeln schenken – mit der inneren Einstellung, dass diese Person vielleicht meinen größten Auftrag bringen könnte gelingt dies leichter.
3. Das Gespräch mit einer herzlichen Begrüßung beginnen – bitte nur, wenn der Besucher den Blickkontakt erwidert hat; schaut er weg, sollten Sie ihn nicht ansprechen.

Ihr finanzieller Einsatz, der für eine Messe ja nicht gering ist, wird sich lohnen, wenn Sie sich gut vorbereiten und Ihre „Crew“ eine positive Atmosphäre verbreitet. Der Besucher spürt die Stimmung am Stand und reagiert darauf! Viel Erfolg bei Ihrem nächsten Messeauftritt!

Rainer Wälde
Gutshof
D - 34621 Frielendorf

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