Benedikt ist Coach. Am Telefon erzählt er mir, dass er gerne noch mehr Kunden coachen möchte. Er suche nach einer neuer Medien-Strategie. Ich frage ihn, wer sein Wunschkunde ist. Er kommt ins Stocken. “Wunschkunde?”, fragt er. “Warum sollte ich mich begrenzen. Ich will doch möglichst viele unterschiedliche Menschen coachen!”
Wer seine Kunden gut geht, kann leichter kommunizieren
Die Frage nach dem Wunschkunde löst bei vielen Führungskräften zuerst einmal Irritation aus. Auch Selbständige kommen bei dieser Frage häufig ins Straucheln. Im persönlichen Gespräch merke ich, wie schwer es fällt sich einen bestimmten Kunden vorzustellen, bei dem der Vertrieb oder die Beratung besonders leicht fällt.
Auch Benedikt schaute mich überrascht an, als ich ihm diese Frage stellte. So als wären wir in Grimms Märchen und er hätte drei Wünsche frei. Nach einem kurzen Zögern kam die Antwort: Meine Wunschkunden sind Menschen in Veränderungssituationen und Mitarbeiter in kleinen Unternehmen.
Nach diesem klaren Statement, überlegen wir gemeinsam, wie er durch eine gezielte Medien-Strategie noch mehr Kunden aus diesen beiden Wunschzielgruppen gewinnen kann.
Redaktionsplan mit den Fragen der Wunschkunden
Als Journalist entwickle ich zuerst einen konkreten Redaktionsplan: Welche Themen interessieren die Wunschkunden? Mit welchen Fragen kommen sie in das Coaching? Welche Fragen stellen diese Kunden an den Vertrieb, bevor sie eine Dienstleistung oder ein Produkt erwerben?
Anhand dieser Fragen kann ich konkrete Beiträge für die sozialen Netzwerke, für einen Unternehmerblog oder für einen Podcast entwickeln. Je besser ich die Situation und die Fragestellungen meiner Wunschkunden kennen, desto zielgenauer kann ich meine Antworten formulieren.
Dabei hilft auch die Deselektion. Ein Thema, über das ich bereits vor einiger Zeit einen ausführlichen Fachbeitrag geschrieben haben. Nach meiner Erfahrung hilft eine klare Strategie in der Kommunikation. Dadurch sollen Interessenten, für die das Angebot nicht passt, dies frühzeitig erkennen. Gleichzeitig will ich die Wunschkunden so ansprechen, dass sie ein klares “Ja” für sich finden.
Welchen Medien-Mix setze ich ein?
Zurück zu Benedikt und seinen Wunschkunden im Coaching: Anhand des Redaktionsplanes erstellen wir gemeinsam einen Medien-Mix. Einige seiner Coaching-Themen passen sehr gut in die klassischen Medien wie Tageszeitung oder Regionalradio. Durch gezielte Coachingfragen, die er beantwortet, kann er Menschen in Veränderungsprozessen erreichen. Für die Mitarbeiter in kleinen Unternehmen sind eher soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Instagram und Facebook geeignet.
Für jedes Medium brauche ich eine individuelle Art des Storytelling. Bei den Bild-fokussierten Netzwerken benötigt er hochwertige Foto-Geschichten mit den passenden Hashtags. Bei der Tageszeitung ausdrucksstarke Pressefotos und einen Waschzettel mit den wichtigsten Unternehmens-Informationen.
Falls Sie das Thema Wunschkunde interessiert, können Sie mir gerne eine kurze Nachricht schreiben. Sie können gerne auch eine konkrete Frage aus Ihrem beruflichen Alltag formulieren. Falls sie von Interesse für die anderen Leser ist, kann ich sie in einem weiteren Blogbeitrag beantworten.